Endowment effect: venderesti il tuo biglietto della lotteria?

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Oggi parliamo di endowment effect.

No, non è una parolaccia e si, è utile per te sapere di cosa stiamo parlando.

Nel 1996 ho avuto la fortuna di ottenere un biglietto di tribuna per la finale di Champions League a Roma.

Un paio di giorni prima della partita un amico mi chiese se volessi vendere il biglietto.

“Ok, giochiamo! quanto mi offri?”. Avevo pagato 100€ per quel posto.

Lui “massimo 200 €”, allora io ribatto ” per meno di 500 € non parliamone neanche!”.

La trattativa finì in quel momento.

Ancora non lo sapevo ma avevo appena sperimentato un esempio classico di “effetto dotazione

Si è trattato solo di una questione di danèe o c’era dell’altro dietro a quella trattativa fallimentare?

Per capire meglio l’endowment effect ci concentriamo su 3 concetti:

  1. il valore psicologico di perdite e guadagni di denaro
  2. Il valore di cio che possiedi
  3. Il valore degli oggetti nel baratto

Affrontiamo il primo concetto, propedeutico all’effetto possesso vero e proprio.

Il valore di perdite e guadagni monetari

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Lo sappiamo, la mente è condizionata dall’avversione alla perdita, ovvero dal fatto che perdite e guadagni di denaro hanno un valore psicologico molto diverso.

Cosa c’entra tutto questo con l’endowment effect? In fondo parliamo di denaro, non di oggetti…

Ma il processo mentale è identico!

Ragioniamo:

Per prendere decisioni devi, gioco forza, fare prima delle valutazioni.

Queste tue valutazioni prendono sempre il via da un punto di riferimento iniziale. E questo fa tutta la differenza del mondo!

In che senso?

Nel senso che se guadagni 100 €, li metti in tasca ed a fine giornata ti rendi conto di averli persi sarai molto triste.

Il tuo saldo è comunque zero ma psicologicamente lo vivrai come una perdita perché si è spostato il punto di riferimento.

Ok, a nessuno piace perdere soldi, bella scoperta!

Ma questa sofferenza emotiva la provi solo quando perdi denaro?

Certo che no!

E qui entra in gioco il protagonista di oggi, l’endowment effect.

Anche il semplice possesso di un oggetto, infatti, sposta il tuo punto di riferimento.

In che modo?

Endowment effect: le basi

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il principio di endowment effect [ effetto dotazione in italiano ] è stato proposto nel 1980 da Richard Thaler a corollario dell’idea di contabilità mentale.

Thaler aveva rilevato alcuni paradossi ricorrenti nelle decisioni, alcune incoerenze di comportamento che portavano a scelte economicamente illogiche.

Ha quindi ipotizzato che le scelte siano mediate da un vero e proprio processo di valutazione mentale.

Un percorso che non è neutrale e che produce comportamenti non del tutto coerenti con il modello microeconomico standard, basato sulla perfetta razionalità.

Questo processo prende il nome di contabilità mentale appunto.

Tra i paradossi legati a questo fenomeno c’è anche la diversa valutazione economica tra chi possiede un bene e chi invece desidera acquistarlo.

Ed eccoci al punto.

Endowment effect: denaro vs oggetti

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Come mai la maggior parte delle persone sopravvaluta il valore dei beni che possiede?

Dan Ariely ha condotto un esperimento molto simile all’esempio iniziale della Champions:

Qualche anno fa la Duke University arrivò in finale al campionato di basket universitario.

La coda per ottenere i biglietti era lunghissima e molti ragazzi, alla fine, rimasero esclusi dall’acquisto del biglietto.

Ariely chiese ad alcuni studenti, possessori del prezioso ticket, a che prezzo avrebbero eventualmente ceduto il loro posto.

Rivolse la stessa domanda anche ai ragazzi che, pur mettendosi in fila, erano rimasti senza biglietto.

Tutti i partecipanti all’esperimento, quindi, erano concretamente interessati a quella finale!

Eppure scoprì un comportamento anomalo!

I possessori del biglietto lo avrebbero ceduto per non meno di 200 $ mentre gli esclusi avrebbero pagato al massimo la metà del valore.

Era cambiato il valore percepito!.

Come mai?

Secondo Richard Thaler la mente incorpora nel valore di un oggetto anche la gioia del possesso e la sofferenza nel privarsene.

Il dolore di rinunciare alla partita, evidentemente, era superiore al piacere di conquistare il biglietto.

Confermo!

Di fatto, per me, nel 1996-non c’era prezzo sufficiente a farmi vendere il mio posto all’Olimpico.

Ma tutto questo vale solo per oggetti “emotivamente importanti” come il biglietto di un concerto o di una finale?

NO!

Effetto dotazione e oggetti semplici

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Immagina ora questa situazione:

Hai appena speso 2 euro per comprare un biglietto della lotteria. Primo premio 1 milione di euro !!!

Uno sconosciuto si avvicina e ti domanda:

“mi venderesti quel biglietto per 4 euro?”

Cosa faresti?

Vendere significa guadagnare il doppio eppure qualcosa ti frena vero? E se proprio quello fosse il biglietto vincente?

La maggior parte delle persone si rifiuta di cedere il biglietto [ in genere il 70% degli intervistati rifiuta la proposta ].

Come mai questo affare ci rende irrazionali?

Endowment effect anche in questo caso!

Accettando potremmo raddoppiare il numero di biglietti e la nostra probabilità di vincere.

Ma preferiamo rinunciare.

Concludiamo ora con il terzo e ultimo pilastro.

Endowment effect e baratto

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L’effetto dotazione vale anche per il baratto o interviene solo se ci sono di mezzo i danèe?

Questo è esperimento risponde proprio a questo dubbio!

Immagina di raggruppare degli studenti a cui regalare un oggetto.

Suddividiamo i partecipanti in 3 gruppi

  • al GRUPPO 1 viene donata una tazza da caffè
  • al GRUPPO 2 viene donata una barretta di cioccolato
  • al GRUPPO 3 viene chiesto di scegliere liberamente tra cioccolato e tazza

il GRUPPO 3, libero di decidere, per il 56% ha scelto la tazza e per il 44% il cioccolat o.

Le 2 opzioni erano quindi di pari valore.

Sarà stato lo stesso anche per gli altri 2 gruppi.

O forse no?

Al GRUPPO 1 ed al GRUPPO 2 fu chiesto se volessero scambiare la tazza [barretta] appena ricevuta in cambio della barretta [tazza].

Sorpresa!

In entrambi i casi il 90% dei ragazzi rifiutò lo scambio, dimostrando la potenza dell’effetto dotazione.

Ci affezioniamo anche ad oggetti appena ricevuti e di scarso valore

Conclusioni?

l’endowment effect

  • esiste ed è potente
  • agisce indipendentemente dal valore del bene in nostro possesso
  • agisce anche in assenza di denaro

Quando ottieni qualcosa ti appartiene,ti identifichi con esso e separarsi diventa un po’ più complicato.

Allora, quanto meno, pagami!

Come dice il saggio

"il costo è quello che paghi, il valore è quello che ottieni" Warren Buffett Condividi il Tweet

Ehi!

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