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Quanto hai speso nell’ultimo anno utilizzando i servizi di Google (ricerca, mail eccetera)?

Provo ad indovinare: Zero!

Questo perché i servizi del motore di ricerca di Mountain View per te e per me sono GRATIS!

Ci hai mai pensato? Gratis è un lasciapassare nel rapporto tra mente e denaro.

Lo stesso vale per il costo del tuo profilo Facebook, per quello LinkedIn (a proposito, questo è il mio) e per le spedizioni fatte tramite Amazon.

Cosa sei disposto a fare per ottenere qualcosa gratis? Condividi il Tweet

Non solo, online ci sono gratis le mappe Michelin, il download di migliaia di app o la visione di cartoni, documentari o commedie.

Il business del Gratis

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Perché il modello di business della maggior parte dei colossi del web è basato sul concedere i servizi gratuitamente agli utenti finali?

Soprattutto, questo modello funziona?

Un numero su tutti:

L’utile 2016 di Alphabet (società capogruppo di Google) è stato di 5,4 miliardi di dollari (lo ripeto … miliardi).

Niente male per una società che regala la possibilità di fare ricerche su internet senza alcun costo.

Dai numeri di bilancio, quindi, la conclusione è presto fatta. Il modello funziona!

E questo vale sia per il commercio online che per quello tradizionale.

Offrire servizi omaggio pare essere una leva di business estremamente redditizia.

Proviamo allora a capire cosa succede, a livello psicologico, quando otteniamo qualcosa in omaggio.

Per fare questo ribalto il ragionamento e ti faccio una domanda:

Tu cosa sei disposto a fare per ottenere qualcosa senza pagare?

Devi sapere che, per esempio, 20.000 italiani sono pronti a fare colazione in pigiama da Mc Donald’s, circondati da perfetti sconosciuti pur di non sborsare un centesimo.

Mi permetto allora tre brevi considerazioni, di tipo comportamentale, sul magico potere della parola GRATIS!

Zero price effect

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Tratto Behavioraleconomics.com

Lo “zero price effect” [ ovvero l’effetto del prezzo a 0 suggerisce che i modelli tradizionali di costi-benefici non possono spiegare l’effetto psicologico di ottenere qualcosa gratuitamente.

Un modello lineare presuppone che le variazioni di costo siano le stesse a tutti i livelli di prezzo e i benefici rimangono gli stessi. Di conseguenza, una diminuzione del prezzo renderà un bene altrettanto più o meno attraente in tutti i punti di prezzo. Il modello del prezzo zero, di contro, suggerisce che ci sarà un aumento del valore intrinseco di un bene quando il prezzo viene ridotto a zero (Shampanier et al., 2007).

Le merci gratuite hanno una maggiore forza di attrazione, poiché una riduzione del prezzo da $ 1 a zero è più potente di una riduzione da $ 2 a $ 1. Questo è particolarmente vero per i prodotti edonistici – cose che ci danno piacere o divertimento (ad esempio Hossain & Saini, 2015). Una spiegazione psicologica fondamentale per l’effetto del prezzo zero è stata l’euristica dell’affetto, per cui le opzioni che non hanno svantaggi (nessun costo) innescano una risposta affettiva più positiva.

GRATIS! la parola che condiziona le tue scelte

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La nostra mente, a parità di altre condizioni, è naturalmente portata a preferire la scelta in cui uno o più prodotti sono gratuiti.

Immagina di dover acquistare un accessorio per smartphone al costo di 5 €.

Quale di queste tre offerte sceglieresti:

  1. PRODOTTO 5 €  SPEDIZIONE GRATIS
  2. PRODOTTO 2,5 € SPEDIZIONE 2,5 €
  3. PRODOTTO GRATIS SPEDIZIONE 5 €

Le tre offerte sono perfettamente equivalenti, eppure la stragrande maggioranza di noi è irresistibilmente attratta dalla prima o dalla terza opzione!

"Zero non è un prezzo" e questo fa una grandissima differenza. Dan Ariely Condividi il Tweet

Non ci credi?

Allora prova a leggere il libro di Chris Anderson “free”, che riporta un esempio incredibile.

Amazon, come sai, qualche anno fa ha deciso di azzerare le spese di spedizione per acquisti sopra una certa cifra.

Nei mesi successivi all’annuncio boom di vendite in tutto il mondo tranne che in Francia. Come mai?

In Francia decisero di mantenere un costo minimo di spedizione, 20 cents!

Un esborso simbolico eppure capace di condizionare la nostra propensione all’acquisto.

Quando la Francia rese gratuite le spese di spedizione i volumi di vendita si allinearono immediatamente a quelli del resto del mondo.

La felicità del prodotto gratuito

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Perché un omaggio ci condiziona?

perché ci rende felici e predisposti a consumare.

Ma perché regalare dei servizi (come fanno Google, Linkedin e Facebook per esempio) ?

Dan Ariely, psicologo ed economista comportamentale che insegna alla Duke University (ti assicuro che la sua vita è come un romanzo) sostiene che “zero non è un prezzo” e questo fa una grandissima differenza.

Leggi anche: Dan Ariely, uno psicologo prevedibilmente irrazionale

In effetti l’idea di un prodotto o un servizio regalato non ha, mentalmente, lati negativi e crea dentro di noi una sensazione positiva assolutamente unica.

Questa emozione ha delle conseguenze, anche economiche, molto concrete:

magicamente tendiamo ad attenuare i giudizi negativi verso un oggetto ricevuto in regalo.

E questo bias positivo si riflette anche nei prodotti collegati a quello gratuito.

Così siamo più propensi a giustificare l’acquisto di tre bottiglie di costoso vino se, abbinato ad esse, abbiamo ricevuto in regalo un elegante cavatappi.

Ecco, nel momento in cui ci lasciamo sedurre dalla felicità di un acquisto indesiderato solo perché abbinato ad un regalo, ricadiamo in un processo di irrazionalità tipico dell’economia comportamentale.

GRATIS! e l’avversione alla perdita

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Hai mai portato a casa da una fiera una penna, un block notes, un qualche oggetto di cui, poi, ti rendi conto che non te ne faresti nulla?

Immagino di si (o almeno a me è capitato) ed in fondo lo fai anche perché vuoi evitare il rimorso di chi sente di perdere un’occasione.

L’avversione alla perdita (” … e se poi mi servisse?”) entra in gioco e ti costringe all’azione.

Ed è proprio per questo che i gadget vengono messi a tua disposizione!

Per creare quello che, sempre Ariely, nel suo splendido libro “prevedibilmente irrazionali” definisce “costo delle convenzioni sociali”.

In pratica quando ricevi un dono ti senti moralmente in dovere di restituire la gentilezza.

Per esempio se un cameriere ti porta dei dolcetti assieme al caffè sarai ben disposto a lasciare una mancia.

Tornando a Google ed al mondo social ora è chiaro che fornire prodotti e servizi senza costo li ha resi terribilmente affascinanti facendoci “dimenticare” tutte le informazioni e i dati che noi concediamo loro, altrettanto gratuitamente!

Informazioni che vengono poi usate per produrre campagne pubblicitarie (queste si a pagamento!) sempre più efficaci, mirando ai tuoi specifici interessi.

Ecco spiegati  fatturati e utili stratosferici dei colossi del web!

Ci avevi mai pensato?

P.S.

Per concludere, ti ricordo di mettere “mi piace” sulla pagina Facebook di Evonomia.com e di iscriverti alla newsletter  … è tutto GRATIS!

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Una risposta

  1. Davide ha detto:

    Interessante articolo di business insider sul tema “gratis e informazioni”
    https://it.businessinsider.com/whatsapp-e-gratis-e-non-ha-pubblicita-ma-allora-come-fa-a-guadagnare/?ref=fbpu

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