La psicologia del black friday, chi fa [ davvero ] l’affare?

Psicologia del Black Friday

Ieri, aprendo l’armadio, ho rivisto un paio di pantaloni acquistati lo scorso black friday che da un anno giacciono abbandonati, tristi e bruttissimi e mi sono chiesto quale trucco, quale motore, quale cortocircuito impulsivo della psicologia del black friday mi abbia spinto ad acquistarli.

Io non avevo bisogno di quei pantaloni, non mi ricordo neanche come e perché li ho comprati!

Eh gia, anche quest’anno [ precisamente il 23 novembre ] torna il black friday con il suo carico di offerte imperdibili, sconti mozzafiato ed emozioni contrastanti. Da giorni siamo bombardati da offerte e sconti di unieuro, amazon, mediaworld e tanti altri. Legata a questa strategia martellante esiste tutta una precisa psicologia del balck friday accuratamente progettata nei volantini, nei negozi e nei siti internet con il solo intento di rendere la tua esperienza il più irrazionale, compulsiva e costosa possibile.

In che modo?

In mille modi direi, facendo leva alternativamente sulle tue paure e sulle tue ambizioni, generando scelte frettolose ed in molti casi insensate, un po’ come avevo già descritto nel precedente post dedicato al menu engineering.

Leggi anche: 5 segreti nascosti nel menu engineering

Ma tant’è, inutile combatterlo diciamo che sarebbe già sufficiente riconoscere che si tratta di un esperimento di analisi comportamentale del consumatore.

Come dice il “solito” Dan Ariely

Ripetiamo sempre gli stessi errori a causa della nostra mente Condividi il Tweet

Ed allora avanti, voglio condividere alcuni suggerimenti del vecchio Dan per fare di questo black friday un’esperienza quantomeno consapevole.

Psicologia del black friday: Effetto scarsità

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Il primo “trucco” ed uno dei più diffusi è il cosiddetto “Effetto scarsità“.

L’effetto scarsità è stato concettualizzato da Robert Cialdini nel 1987. Cialdini suggerì che la scarsità [ ovvero un numero ridotto o comunque definito di pezzi disponibili ] attiva in tutti noi l’istinto di competizione ed il desiderio di possedere quel prodotto seguendo la logica secondo cui se è raro, allora è prezioso.

Quindi?

Per comprendere velocemente l’effetto scarsità è sufficiente rispondere a questa semplice domanda:

Le cose preziose sono rare. Ma le cose rare sono tutte preziose? Condividi il Tweet

Un diamante è prezioso perché è raro mentre la mia vecchia felpa [ di gusto discutibile, rovinata, di scarsa qualità ] è introvabile ma è altrettanto preziosa?

Non direi!

leggi anche: Effetto scarsità, il contesto influenza le tue scelte?

Ecco, quando nei volantini trovi proposte tipo “solo 50 pezzi disponibili, fai in fretta!” metti in conto che di tratta dell’effetto scarsità e nella tua mente, involontariamente, scatta un interesse impulsivo che ti conviene gestire!

Psicologia del black friday: sconti sensazionali, stanchezza e pentimento

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Pensare a quanto ti pentirai dei tuoi acquisti può cambiare radicalmente il tuo comportamento. Il pensiero a breve termine porta alla ricerca di sconti sensazionali, mentre prendere in considerazione una prospettiva più di lungo termine ti motiva a valutare la qualità rispetto alle occasioni.

Nella frenetica atmosfera che respiri in un negozio durante il Black Friday la tua mente si concentra solo sul risparmio di denaro ma una prospettiva più ampia potrebbe spingerti a spendere di più per i pochi articoli che ti interessano veramente. Peccato che il black friday e, più in generale, lo shopping di natale ti portino a fare dei tour de force massacranti passando di negozio in negozio, perdendo progressivamente in lucidità, forza di volontà e razionalità.

Secondo Dan Ariely [ leggi l’articolo ]

in uno stato di sfinimento le persone non hanno abbastanza forza di volontà per resistere alle tentazioni degli sconti, perdendo le facoltà cognitive necessarie per elaborare decisioni complesse Condividi il Tweet

Quindi, se vuoi fare affari durante il black friday, mantieniti in forma!

Psicologia del Black Friday: l’effetto alone

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Altro punto interessante sottolineato da Dan Ariely è il cosiddetto effetto alone.

Cosa significa effetto alone?

L’effetto alone è un’euristica secondo cui il giudizio positivo relativo ad una caratteristica viene esteso a tutto ciò che riguarda l’oggetto o la persona in questione.

Con la tecnica del “loss leader” [ proporre un prodotto a prezzo decisamente scontato, poco sopra il prezzo di costo ] i negozi ti invitano ad entrare nella certezza che, una volta dentro e superato il “dolore mentale” del primo pagamento, sarai ben disposto a completare la tua lista regali natalizia acquistano molti altri prodotti a prezzo pieno perché, in una situazione emotivamente e fisicamente provante come il black friday, il solo fatto di avere concluso un ottimo affare può farti credere che tutti gli acquisti fatti quel giorno siano buoni.

Sbagliato!

Dovresti pensare al black friday come a una giornata fatta sia di buoni che di cattivi affari. Non tutte le vendite sono un vero affare.

Psicologia del Black Friday: occhio al costo zero!

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Qualcosa di strano accade al nostro cervello quando il prezzo di un oggetto va da  € 1,00 al costo zero.

Quando ci viene offerto qualcosa gratis smettiamo di pensare lucidamente. Ottenere le cose gratuitamente sembra sempre un buon affare che faremmo meglio a sfruttare.

Chiariamo, ottenere un servizio/bene gratuitamente è ottimo in fondo … è gratis!

Ma spesso siamo così concentrati dall’ottenere qualcosa gratis [ la spedizione, un’iscrizione, un regalo ] che non ci accorgiamo che, complessivamente, spendiamo più delle altre volte e nel cyber monday l’uso della parola gratis è una strategia estremamente diffusa.

Leggi anche: Gratis la parola che ti condiziona

Concludendo il Black Friday è il regno degli affari, ma non è chiaro per chi sono questi affari!

In fondo

Un affare è comprare qualcosa che non ti serve ad un prezzo al quale non puoi resistere. (Franklin P. Jones) Condividi il Tweet

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