Sconto 50% sul secondo prodotto. Perché piace [ tanto ] ai negozi?

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L’altro giorno sono andato a comprare un regalo per il compleanno di un amico di mio figlio e mi sono imbattuto nella classica offerta “Acquista un prodotto, il secondo avrà lo sconto del 50%!”.

Logico, siamo a pochi giorni dal Black Friday [ ti invito a leggere l’articolo dedicato alla psicologia del Black Friday ] ed è tutto un fiorire di sconti, offerte e promozioni, nei negozi come online.

In questo caso, però, il tipo di offerta [ scontare il secondo prodotto, ormai un classico del genere ] mi ha fatto pensare che non avevo ancora trattato dell’euristica dell’ancoraggio e che l’argomento meritava un post!

Detto, fatto.

Lo sconto sul secondo acquisto. Quanto vale veramente ?

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Nel caso specifico sul volantino, scritto in piccolo, mi spiegavano che

Lo sconto del 50% è applicato direttamente in cassa sul prodotto con il prezzo più basso tra i due registrati sullo stesso scontrino. Lo sconto è applicato sul prezzo pieno del prodotto.

Tutto legittimo sia chiaro, ma alla fine quanto vale [ veramente ] questo sconto? 50%, 20%, 2% ?

Ragioniamo.

Lo sconto vale sul prodotto meno caro.

Per ipotesi, quindi, se comprassi 2 oggetti identici [ diciamo da 50€ ] lo sconto sarebbe

50% di 50€ = 25€

In pratica avrei un risparmio di 25€ su una spesa potenziale di 100€.

Quindi lo sconto reale è del 25%.

Facciamo il caso estremo in cui acquisto 2 prodotti, il primo costa 98€ ed il secondo 2€ [ la spesa totale è sempre 100€]

Lo sconto sul prodotto meno caro stavolta è pari ad ben 1€ !!!

In pratica l’1% di sconto!

Ma perché, allora, questa offerta funziona?

l’effetto ancoraggio in economia

Evonomia tassi negativi - Sconto 50% sul secondo prodotto. Perché piace [ tanto ] ai negozi?

L’effetto ancoraggio [ o euristica dell’ancoraggio ] avviene quando usiamo un’informazione iniziale per trarre giudizi successivi. Il problema è che le persone hanno l’idea [ errata ] che l’ancora fornita sia la risposta esatta!

Un esempio:

a 2 gruppi è stato chiesto a che età morì il Mahatma Gandhi, fornendo ancore opposte.

Al primo gruppo chiesero se fosse morto dopo i 9 anni ! e la risposta media fu che morì a 50.

Al secondo gruppo chiesero se fosse morto dopo i 140 anni! In questo caso l’età media indicata fu di 67 anni.

Una grande differenza.

Ma c’è di più!

Secondo Daniel Kahneman il numero che funge da ancora funziona anche quando il contesto cambia.

Ovvero, se abbiamo parlato di un albero di 4 metri d’altezza e poi ci viene chiesto di prevedere un dato completamente differente (ad esempio il numero di penne all’interno di un astuccio) la nostra previsione sarà influenzata dal numero 4.

Quindi, tornando al nostro affare scrivere bello evidente ” 50% di sconto!” crea un innegabile punto di ancoraggio che genera soddisfazione per l’affare fatto nonostante, come abbiamo detto, questo sistema al massimo regala uno sconto del 25%.

Ecco, in questo caso l’effetto ancoraggio crea un errore cognitivo evidente, a tutto vantaggio di chi propone l’affare. Per cui, ripeto, tutto legittimo ma è meglio calibrare in modo consapevole la nostra soddisfazione.

In fondo, durante il Black Friday così come durante i prossimi saldi

" Le opportunità in affari sono come gli autobus. C'è n'è sempre un altro in arrivo." Richard Branson Condividi il Tweet

Ehi!

Sei arrivato alla fine dell’articolo e io ti ringrazio per aver dedicato parte del tuo tempo alla lettura di questo post.

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ECONOMICA[ MENTE ]

Alla prossima!

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2 Risposte

  1. Simona Brigo ha detto:

    Buongiorno, confermo che l’ancoraggio funziona, soprattutto quando si ha poco tempo per leggere correttamente l’offerta, interpretarla correttamente: ovvero calarla sulle proprie esigenze e valutarne la reale efficacia. Il tempo è un fattore determinante nelle decisioni.

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